Como escritor freelancer, um dos problemas que mais vejo é que meus clientes estão tentando muito vender. Os clientes odeiam anúncios. Se eu tiver que bater na cabeça de alguém com um anúncio, já perdi. Posso ganhar o negócio deles, mas a contragosto.
A boa notícia é que a maioria das pessoas odeia fazer vendas, e a melhor maneira de conseguir clientes não envolve vendas. Em vez disso, vou resolver o problema e vou escrever sobre isso.
Em um mundo ideal, meus clientes vêm até mim. Eles já sabem o que eu faço e já sabem como posso ajudá-los com o problema deles. Como eu faço isso? Com jornalismo de marca.
Vou decifrar exatamente como escrevo uma postagem no blog que conquista novos clientes para mim em 4 etapas.
Etapa 1. Decida quem é meu cliente ideal
É tentador escrever algo genérico e vago para que todos possam se ver na postagem do meu blog. Não faça isso. Em vez disso, decida quem eu realmente quero que seja meu cliente. Vou tentar pensar em uma única pessoa. Isso fará com que a postagem ressoe muito mais fortemente com os leitores eventuais.
Estou limitado geograficamente, por setor ou público-alvo? Vou manter esses fatores em mente quando estiver decidindo sobre a postagem do meu blog.
Por exemplo, talvez eu seja uma empresa que desenvolve programas de recompensa para outros negócios, como smile.io. Dei uma olhada em seu site e pude facilmente perceber o fato de que seu público-alvo ideal é uma empresa de comércio eletrônico B2C com interesse em retornar clientes.
Etapa 2. Determinar o que meus clientes enfrentam
Agora que entendo quem estou procurando, tenho que decidir o que posso oferecer a essa pessoa. O que eles procuram e como posso ajudá-los? Isso nem mesmo precisa ser algo que meu produto resolva – contanto que esteja tangencialmente relacionado.
A melhor estratégia que posso usar aqui é visualizá-los pesquisando no Google algo que os traga para minha página. O que é essa consulta do Google?
Por exemplo, pegue o SafeGraph, que vende acesso a dados geoespaciais para pessoas como agentes imobiliários e anunciantes. Seu cliente ideal é alguém que deseja tomar uma decisão com base em dados disponíveis publicamente. Com um pouco de reflexão, posso imaginar que esses clientes estão procurando coisas como decidir onde abrir sua próxima loja [do setor].
Etapa 3. Pregue o tom da minha marca
Quando estou produzindo conteúdo, não importa se é um e-mail ou uma postagem de blog – tenho que acertar o tom da minha empresa. Se eu fiz meu dever de casa, conheço meu público e sei o que ele provavelmente responderá melhor. Eu sou formal? Acessível? Peculiar?
Lembre-se, o objetivo final da postagem do blog é convencê-los de que vale a pena comprar, mas sem realmente vendê-los em nada. Quanto mais perto eu chegar da minha voz autêntica, mais persuasivo será. A boa notícia é que é muito mais fácil manter a minha voz quando não estou tentando engessar uma liquidação.
Veja a Barkbox, por exemplo – eles vendem caixas de assinatura para cães. O site deles é totalmente apimentado com trocadilhos de cachorro, porque eles sabem que as pessoas que compram deles são pais divertidos que amam seu cachorro mais do que qualquer outra coisa neste mundo e provavelmente apreciam um pouco de humor fofo baseado em cachorro.
Etapa 4. Escreva minha história de vendas
Na verdade, esta é a etapa mais fácil. Já sei para quem estou escrevendo, o que estão procurando e como devo escrever. Só preciso de uma história que agregue valor para meus clientes, quer eles comprem de mim ou não.
A melhor maneira de fazer isso é começar com o problema que vou resolver, apresentar a solução e expor o resultado. Consulte outras pessoas em meu setor e certifique-se de que estou focando no problema e na solução, não no produto ou serviço que estou vendendo.
“Muitas vezes, o conteúdo patrocinado é lido como texto de marketing – cheio de jargões da indústria, não explica nada, etc. Em vez disso, deve ser escrito em estilo jornalístico – lede, noz, pirâmide invertida, fontes externas. Bom conteúdo, não importa se é editorial ou publicidade, encontra leitores ”, disse Josh Sternberg, diretor de conteúdo de marca da NBC News, ao Media Bistro.
Como exemplo, escrevi esta história (não paga, apenas porque amo o negócio) sobre como a Bookshop.org é um verdadeiro concorrente do negócio de venda de livros da Amazon por ser uma empresa superética que ajuda livrarias independentes e autores. As pessoas que desejam comprar livros que adoram apoiar sua comunidade acharão a postagem persuasiva e podem acabar visitando o site e comprando livros nele.
O jornalismo de marca é a melhor forma de obter novos clientes, independentemente do tamanho da minha empresa. Todo mundo tem um problema que precisa ser resolvido e, se eu for a empresa que pode fazer isso, a melhor maneira de entrar em contato com eles é fazendo com que me encontrem. No final das contas, não estou vendendo meu produto ou serviço aos meus clientes. Estou vendendo a vida deles com meu produto.
Se eu tiver uma loja de caixas de assinatura para cães, escreva sobre os melhores brinquedos para curar meu cão do tédio – e mencione que estocarei esses brinquedos na caixa deste mês. Se eu for dono de uma loja de vestidos, escrevo sobre como a cor mais recente da estação é marrom-avermelhada – e mostre minha seleção de vestidos nesse tom. Se eu sou um SaaS de lista de tarefas pendentes, escreva sobre como cumprir metas mais facilmente com pequenos passos – e demonstre como meu software permite que os usuários façam isso.
Posso escrever essas histórias sozinho ou posso contratar alguém para escrevê-las para mim. A maioria dos clientes não se preocupa com os sinos e assobios com que meu produto vem. Eles querem saber como posso dar-lhes uma vida melhor, mais fácil e mais divertida hoje. Ao responder a essa pergunta, centralizo o problema deles, não o meu produto. E isso é persuasivo.